AI驅動券商財富管理深度變革 技術賦能重構分層服務體係

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近期，多家券商相繼宣布接入DeepSeek平台，並成功完成推理大模型DeepSeek-R1的本地化部署及在各種場景下的適配工作。

中國證券報記者從業內了解到，在金融科技深度滲透財富管理領域的當下，AI智能投顧正通過服務普惠化、決策數據化與方案定製化等特性，推動行業價值鏈條重構。麵對技術變革加速、客戶行為數字化與互聯網平台跨界競爭的多維衝擊，傳統券商正通過“技術賦能+優勢深耕”的雙軌戰略謀求轉型突破。

業內人士表示，AI技術革命並非單純的行業顛覆，反而為專業機構提供了價值重估的契機。聚焦核心投研能力建設，依托專業人才與合規風控形成的差異化競爭力，正成為頭部券商築牢競爭優勢的重要路徑。

● 本報記者 趙中昊

流量爭奪的本質是服務分層競爭

隨著生成式AI在投顧服務領域的應用，互聯網平台和金融科技企業正致力於以更低的成本和更高的效率布局長尾市場。業內人士表示，當前智能投顧在需要深度金融專業研判及複雜情景決策時仍依賴人工協同。對券商而言，基於長期積累的客戶服務經驗，可借助AI技術實現精準分層分級服務：針對長尾客戶依托AI投顧擴大服務覆蓋麵，對腰部客群采用人機協同優化服務，麵向高淨值客戶則強化專業投顧的深度服務能力。

相關負責人告訴記者，對券商而言，當前的衝擊主要體現在用戶覆蓋率和客單價的差異化競爭上。互聯網平台憑借流量優勢可快速觸達長尾客戶，並通過低客單價產品（如工具型投顧）搶占市場份額。而券商傳統投顧服務以高淨值客戶為主，客單價較高但覆蓋麵有限。

華東某券商人士表示，長尾客戶數量龐大，傳統投顧服務很難完全覆蓋。券商可利用AI技術提升服務半徑和深度，如AI投顧可針對客戶投資水平和偏好，讓小額投資者也有機會獲取適合自己的投資策略；AI投顧可主動識別異常和非理性操作，提供有針對性的高頻投教服務，防範化解客戶投資的尾部風險，幫助客戶養成科學的投資行為……客戶可通過與AI投顧的互動，實現“自助式”服務。

“流量爭奪的本質是服務分層競爭。”國海證券認為，券商的核心優勢在於擁有客戶的賬戶體係。券商可基於客戶資產賬戶數據，提供更精準的財富管理服務（如AUM服務），而科技公司受限於監管要求，難以實現相關服務。此外，券商應積極自研或引進科技公司的相關AI能力，對客戶進行更精準的分類分級，以匹配的、適當的產品和服務，提升客戶的賬戶收益和服務滿意度。

國海證券認為，智能化轉型正在重塑財富管理服務模式，券商財富管理業務破局關鍵在於“AI+服務半徑擴展”及“AI+服務深度探究”，通過AI賦能投顧策略生成和客戶畫像分析，將服務半徑從人均服務20人提升至數百人，同時降低邊際成本，推動客單價下沉，覆蓋更廣泛客群。

鞏固三大優勢 築深築牢“護城河”

AI時代的到來，對行業而言並非洪水猛獸。券商需揚長避短，強化投研能力與合規優勢，築深築牢“護城河”。

在國海證券看來，相較於擁有流量優勢的互聯網垂直平台，券商的差異化壁壘仍無可替代，主要體現在三點：首先是賬戶管理優勢。證券業務作為當今世界主要金融業務，在全球範圍內普遍受到較為嚴格的監管。券商作為主要的金融機構，是包括股票、ETF、逆回購等在內的場內金融產品的主要供給方，由此衍生的財富管理業務，不僅具備較高的準入門檻，也能為客戶提供具有競爭力的風險收益組合。這些是其他金融機構和互聯網平台難以替代的。

其次是投研能力優勢。券商研究所一般都配有宏觀、行業、策略等分析團隊，擁有豐富的機構客戶服務經驗，能為其提供個性化的資產配置。

最後是機構協同優勢。券商資管、投行等業務板塊聯動，可為各類機構客戶提供一站式財富管理解決方案。基於信任和專業服務，客戶對券商品牌和專業服務有較高忠誠度。互聯網平台雖在拓展機構客戶業務，但缺乏長期專業服務經驗和行業資源，短期內難以與券商競爭。

“AI無法完全替代人工。”國海證券前述負責人認為，作為一種工具，AI的正向作用是提升投研效率，為投顧服務賦能。例如，行業研報智能生成工具可快速處理數據，但核心結論需要投顧結合市場洞察進行修正。

此外，高淨值客戶更注重服務溫度與信任感。從國海證券的探索實踐來看，其策略是“隱形AI+顯性人設”：AI後台提供實時數據支持與策略建議，但在前端由簽約投顧以“真人服務”形式交付，確保客戶感知的是專業陪伴而非冰冷算法。同時，國海證券正著力推進商業模式的創新升級，構建以買方思維為導向的服務體係，通過按資產收費、按服務效果收費等模式創新，實現與客戶利益的高度協同。

某大型上市券商業務負責人告訴記者，高淨值客戶群體往往具有較強的主觀能動性和市場判斷力，因此需要投顧進行長期的細致、專業服務。這類客戶對類似AI投顧等未經過市場長時間驗證的服務功能信任度較低，這就需要專業的投顧根據客戶特點采用人機協同的方式，開展差異化的客戶服務，提升客戶體驗感，從而增強服務黏性。

上述華東某券商人士認為，在AI浪潮之下，券商隻有構建專業投顧+AI賦能互補的服務模式，做好與現代技術的融合，才能給高淨值客戶更好的服務體驗。通過人機協同實現效率與溫度的平衡，AI負責標準化、高頻的數據處理與基礎服務，投顧則聚焦高淨值客戶的深度陪伴與複雜需求；通過透明化AI決策、強化合規保障，逐步構建高淨值客戶對AI的信任，提升客戶黏性與業務價值。

同時，需要提升風控與AI服務的透明度，對於AI內容涉及的數據部分標注數據來源和風險等級，自動過濾敏感信息，定期向客戶披露數據使用範圍，消除隱私顧慮，增強客戶對AI的信任。

此外，需要對於AI模型進行長期持續的迭代、升級，提升相應策略的精準度。可引入客戶評價機製，定期收集高淨值客戶對AI工具的改進建議等，建立長期的信任。

以客戶收益為中心 優化人機協同

近年來，行業興起買方投顧模式轉型。隨著AI技術的日趨成熟，如何利用AI技術實現規模化服務，成為業界廣泛討論的熱點議題。

某大型券商相關負責人表示，AI降低了投顧服務的門檻，一定程度上有助於實現買方投顧的規模化，但買方投顧的核心是與客戶建立長期信任關係，投顧與客戶之間的深度服務、情感共鳴和價值觀傳遞難以完全被算法模擬，人機協同將更有利於推動買方投顧的規模化轉型。

例如，針對腰部客戶，券商可通過人機協同的方式來提升服務效率，專注於提供更高價值的服務。AI可快速收集整合客戶需求、如資產規模、風險偏好、交易記錄等，初步生成客戶畫像，並對客戶需求進行數據分析和初步篩選。專業的人工投顧可在此基礎上憑借自身對市場的洞察力和豐富經驗，對AI生成的資產配置方案進行評估和優化，根據客戶具體情況調整資產配置比例，提升投資體驗感；其還可憑借多年積累的豐富經驗，為客戶提供更加專業和深度的解答，同時引導客戶理性看待市場波動，增強客戶投資信心，提升服務效率。

在國海證券看來，買方投顧的核心是“以客戶收益為中心”。據國海證券上述負責人介紹，國海證券借鑒行業優秀經驗，推出“資產規模+服務效果”模式，將投顧收入與客戶收益深度綁定。AI在此過程中實現服務規模化，如千人千策推送，降低服務成本，進一步推動普惠化。

“未來3年，公司一方麵將重點構建AI賦能的智能投顧體係，依托AI驅動的策略生成與策略落地的全鏈路管理機製，將科技創新與人文關懷有機融合，打造兼具專業深度與服務溫度的智能化財富管理平台，為客戶提供更具價值的綜合服務體驗；另一方麵，將聚焦在智能合規風控方向上，利用AI實時監控交易和服務的合規性，動態預警風險，提升業務安全邊際。”國海證券上述負責人稱。